年終講｜“一口價(jià)”逆勢破局，上汽大眾今年堅(jiān)定上奧迪、擴(kuò)網(wǎng)絡(luò)

摘得燃油車市場單一品牌冠軍、合資公司提前續(xù)約、發(fā)布AUDI品牌，2024年對(duì)于上汽大眾來說是逆勢收獲的一年。

盡管上汽大眾對(duì)自己的評(píng)價(jià)是“基本合格”，但是能在競爭不斷加劇，合資品牌受到最嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的一年，用“一口價(jià)”穩(wěn)住銷量大盤，與大眾集團(tuán)攜手向外界傳遞合作共贏的信心，并且充分調(diào)動(dòng)集團(tuán)自主研發(fā)優(yōu)勢賦能上汽奧迪，這無一不體現(xiàn)了上汽大眾管理層的經(jīng)營智慧。

上汽大眾汽車有限公司總經(jīng)理陶海龍

在本周進(jìn)行的上汽大眾媒體溝通會(huì)上，上汽大眾汽車有限公司總經(jīng)理陶海龍直言：“對(duì)上汽大眾來說，要持續(xù)抓好、抓緊經(jīng)營質(zhì)量，強(qiáng)身健體。面對(duì)市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變，總體來說，上汽大眾沒有明顯、明確的收縮戰(zhàn)略，我們要為2026年做好準(zhǔn)備。我們?cè)诔掷m(xù)投入，包括新車型、新技術(shù)、研發(fā)的投入；我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)建設(shè)上要加大力度，而不是收縮�！�

下一階段，在穩(wěn)固傳統(tǒng)優(yōu)勢項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，上汽奧迪表現(xiàn)如何，AUDI品牌能否帶來驚喜，或?qū)⒏膶懮掀�大眾的發(fā)展上限。

談銷量：首創(chuàng)“一口價(jià)” 多項(xiàng)營銷舉措穩(wěn)住銷量基本盤

提到上汽大眾去年在營銷領(lǐng)域的大動(dòng)作，“一口價(jià)”格外吸引市場關(guān)注。上汽大眾銷售與市場執(zhí)行副總經(jīng)理、上海上汽大眾汽車銷售有限公司總經(jīng)理傅強(qiáng)在溝通會(huì)上揭秘了一口價(jià)背后的故事�！拔覀兊漠a(chǎn)品在一口價(jià)之前，其實(shí)促銷力度很大，有一個(gè)比較高的市場指導(dǎo)價(jià)和一個(gè)很大的折扣，可能是經(jīng)過了23年、24年連續(xù)的‘價(jià)格戰(zhàn)’，我們發(fā)現(xiàn)即使你已經(jīng)讓利到位了，消費(fèi)者還是抱有‘你這個(gè)車你還能讓多少’的心理。還有一個(gè)就是巨大的信息差，有很多用戶可能不知道這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)已經(jīng)降價(jià)了，即使很多產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)到了一個(gè)非常合適的地步了，但是在消費(fèi)者心目中覺得這個(gè)車一直是官方指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格�！�

上汽大眾銷售與市場執(zhí)行副總經(jīng)理、上海上汽大眾汽車銷售有限公司總經(jīng)理傅強(qiáng)

基于上述原因，上汽大眾想辦法先消滅信息差，把真實(shí)的成交價(jià)作為一口價(jià)明示給所有的消費(fèi)者，讓他知道這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在的街價(jià)就是一口價(jià)，一下子就會(huì)打動(dòng)很多能夠接受這個(gè)價(jià)位段的用戶。此外，在執(zhí)行過程中和經(jīng)銷商做好充分的溝通，把很多不必要的促銷直接折讓，服務(wù)的時(shí)候告知用戶這是廠家推出的“一步到位的價(jià)格”，沒有過多的議價(jià)拉扯，經(jīng)銷商反而能更聚焦服務(wù)提升。

“把這個(gè)道理跟經(jīng)銷商講明白以后，經(jīng)銷商就能夠全力以赴的不再討論價(jià)格，而是認(rèn)認(rèn)真真把用戶服務(wù)做好。服務(wù)做得越好，相對(duì)來說盈利就越好；盈利越好，他雇傭的人員素質(zhì)就越好，從而繼續(xù)推動(dòng)服務(wù)做得更好，我們希望把經(jīng)銷商帶入這樣一種正向的循環(huán)發(fā)展�！备祻�(qiáng)詳細(xì)講解了“一口價(jià)”推出后的一大收獲，即經(jīng)銷商之間的競爭回歸到營銷的本質(zhì)：把服務(wù)工作做好。

“除了行業(yè)首創(chuàng)‘一口價(jià)’，2024年上汽大眾行業(yè)首提‘擁車成本’，行業(yè)首推‘動(dòng)力總成終身質(zhì)保’，多項(xiàng)舉措的推出，以及多款新產(chǎn)品的加持，讓我們能夠穩(wěn)基盤。”陶海龍補(bǔ)充道，”經(jīng)銷商對(duì)我們的信心更足了，我們和經(jīng)銷之間的溝通更順暢了，我們的政策公開、透明、及時(shí)，對(duì)市場態(tài)勢的把控準(zhǔn)確。我們的銷售人員每天基本上要工作到晚上10點(diǎn) 11點(diǎn)，觀察數(shù)據(jù)看看市場趨勢然后做應(yīng)對(duì)，我們銷售隊(duì)伍的努力苦練內(nèi)功，以及數(shù)字化營銷體系的完善，是上汽大眾取得這些成績的支撐�！�

談競爭：上汽奧迪要發(fā)力 壓箱底的燃油發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)仍值得期待

對(duì)于2025年，陶海龍承認(rèn)：“2025年可能會(huì)比2024年更‘卷’，但是要講公平、有規(guī)則、成熟理性的‘卷’。對(duì)于我們內(nèi)部來說，要持續(xù)抓好、抓緊經(jīng)營質(zhì)量，強(qiáng)身健體。油電同權(quán)，要由國家政策來引導(dǎo)，政府在觀察、判斷市場健康度的情況下，做出正確的決定。我個(gè)人認(rèn)為要綜合分析國家的戰(zhàn)略、市場健康度、社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況來做考量�！�

“之前有一部分聲音對(duì)合資不友好，甚至揚(yáng)言要把合資企業(yè)趕出中國，我認(rèn)為是大可不必，中國是堅(jiān)持開放的國家。合資企業(yè)同樣是企業(yè)公民，尊守游戲規(guī)劃，尊重中國法律法規(guī)、中國市場，我們希望在這樣的環(huán)境下進(jìn)行市場競爭�！碧蘸｝堈f。

而“上奧迪”，正是上汽大眾“強(qiáng)身健體”的關(guān)鍵。2024年，上汽奧迪的深化推進(jìn)工作緊鑼密鼓，2025年，上汽奧迪依舊將是上汽大眾的工作重心。陶海龍堅(jiān)定地表示：“我們對(duì)上汽奧迪非常有信心�！�

傅強(qiáng)具體介紹：“現(xiàn)在上汽奧迪聲量是節(jié)節(jié)高的，從調(diào)研數(shù)據(jù)來看每個(gè)季度都在增長，2024年，上汽奧迪累計(jì)銷售43220輛，增長70%，前景非�？春�。從產(chǎn)品層面上講，2025年，上汽奧迪會(huì)推出兩款非常具備競爭力的產(chǎn)品，上汽奧迪會(huì)成為一匹大黑馬�！�

兩款新車中一個(gè)是奧迪A5L Sportback，其不僅保留了歐洲原汁原味的掀背式造型，還將全球首發(fā)搭載大眾的縱置第五代EA888發(fā)動(dòng)機(jī)，這款發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力可以媲美以前的V6發(fā)動(dòng)機(jī)，但油耗卻低過上一代EA888發(fā)動(dòng)機(jī)。傅強(qiáng)補(bǔ)充：“奧迪A5L Sportback在智駕方面會(huì)和華為合作，到時(shí)候請(qǐng)大家都來測試一下能不能‘打’，智能方面是不是能夠比肩現(xiàn)在一線的新勢力�！�

這款車具體落地了上汽大眾2025年More Powerful、More Beautiful、More Intelligent的營銷策略。另一款新車是AUDI品牌首款B級(jí)電動(dòng)車，其將于今年中上市，成為100%奧迪DNA+中國頂尖科技的豪華新物種。

陶海龍認(rèn)為：“還要將經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為工作的重中之重�！苯刂聊壳埃�上汽奧迪銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)突破220家。

傅強(qiáng)特意提到：“關(guān)于上汽奧迪投資人的挑選，不會(huì)如有些誤傳所言，只局限于特定經(jīng)銷商，我們更看重投資人在業(yè)內(nèi)是否優(yōu)秀。所謂優(yōu)秀的投資人，就是之前有經(jīng)營實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績，提供的服務(wù)及管理理念與上汽大眾一致，那我們就愿意讓他們加入進(jìn)來�！�

在品牌建設(shè)上，傅強(qiáng)說：“2025年，我們會(huì)繼續(xù)雙品牌建設(shè)，一個(gè)是四環(huán)品牌，一個(gè)是AUDI品牌。我們一定要讓消費(fèi)者知道，在選擇奧迪品牌的時(shí)候有一個(gè)選擇是上汽奧迪”他舉例道：“AUDI品牌與鄭欽文的合作，市場反應(yīng)也特別好。2025年，在品牌打造上還會(huì)投入很大力度，要不遺余力打造一個(gè)全新豪華電動(dòng)品牌�！�

談方向：強(qiáng)信心有希望 經(jīng)銷商逆勢跟著干

有大量新品推動(dòng)、有強(qiáng)力銷售政策支持，如何推動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展是上汽大眾戰(zhàn)略能否落地的關(guān)鍵。陶海龍說：“今年我們要在淘汰一批經(jīng)銷店的情況下，凈增100家。我們?cè)谟行﹨^(qū)域布局上有明顯漏洞，我們的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)在有些區(qū)域的市占率不高，因?yàn)槲覀冇泻芏嘬囎右呀?jīng)可以到456線城市了。我們就要堅(jiān)決的打下去，現(xiàn)在就是肉搏戰(zhàn)上升到殲滅戰(zhàn)的時(shí)候�！�

“我們兩周前一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域，一個(gè)城市一個(gè)城市進(jìn)行了分析。我們?nèi)チ?家從友商轉(zhuǎn)來的4S店，一家是9月開業(yè)的，一家是10月開業(yè)的。9月開業(yè)的店展廳還沒做好，剛剛開始接售后業(yè)務(wù)，第一個(gè)月就賣了100臺(tái)，另一家賣了150臺(tái)。而且這兩家新開的店，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商沒有傷害，而是補(bǔ)充�！碧蘸｝埮e例。

如何增強(qiáng)投資人信心，吸引有能力的投資人加入呢？陶海龍介紹：“2024年，上汽大眾發(fā)布產(chǎn)品戰(zhàn)略、迎來40周年慶典、合資合營合同提前延長，代表公司戰(zhàn)略方向非常明確，也讓投資人看到了希望，所以他們?cè)敢饧尤搿Ｒ粋�(gè)地區(qū)多少家經(jīng)銷商，什么時(shí)候建起來，也要密切關(guān)注，并要加快審批速度�！八�舉例：”有一位投資人，在聽完上汽大眾未來戰(zhàn)略當(dāng)晚，就表示要增加5家投資，第二天說要增加到6家，這就是信心�！�

傅強(qiáng)補(bǔ)充：“2024年四季度后，我們的網(wǎng)絡(luò)數(shù)就開始回升。市場復(fù)蘇加之我們清晰的政策，招商反而容易了。最近無論上汽奧迪還是上汽大眾，報(bào)名合作的經(jīng)銷商和投資人都比較多�！彼�還提到：“在行業(yè)中，上汽大眾還是一面旗幟，所以，很多新的投資人都是來自于其他合資品牌或者自主品牌�！�

“關(guān)于經(jīng)銷商的健康度，首先，總部及各個(gè)大區(qū)不做自廢武功的做法。每個(gè)經(jīng)銷商都是我們的伙伴，無論制定什么樣的政策，都要公平、公正、公開、透明。然后，要觀察經(jīng)銷商自身的經(jīng)營能力到底怎么樣，其中很多問題可能出在總部，我們要先把總部的問題、大區(qū)的問題查清楚，我們希望這樣持續(xù)讓經(jīng)銷商愿意跟著我們一起走�！�

陶海龍最后總結(jié)：“我認(rèn)為上汽大眾發(fā)展的總基調(diào)是堅(jiān)持長期主義和可持續(xù)發(fā)展。我們不會(huì)制定非常激進(jìn)的目標(biāo)，因?yàn)槲覀兊慕?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)很重要，我們要讓經(jīng)銷商能夠健康活著。供應(yīng)商也很重要，我們要讓供應(yīng)商能夠健康活著，這些都是基本盤。雖然企業(yè)經(jīng)營受壓，但是我們還是要堅(jiān)持長期主義。即使今年市場依然殘酷，我們還會(huì)堅(jiān)持同樣的經(jīng)營理念�！保ㄖ袊�經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者郭躍）

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